彩妝難做，這是化妝品行業(yè)內(nèi)的共識(shí)，有人曾這樣說(shuō)，彩妝品牌做一千萬(wàn)的銷(xiāo)售，其難度可比護(hù)膚品做一個(gè)億，這是由一定道理的，由此來(lái)看，雅美姿彩妝一年接近五千萬(wàn)的銷(xiāo)售，已經(jīng)擠身名列國(guó)產(chǎn)彩妝的前列。有很多的企業(yè)做護(hù)膚品，一年能做幾個(gè)甚至十幾個(gè)億，但彩妝照樣做不來(lái)，即使彩妝業(yè)界做的很有名氣的牌子，除了美寶蓮，最好的也就在一個(gè)多億上徘徊，彩妝的難做可見(jiàn)一斑。
彩妝的運(yùn)作實(shí)際上只有兩個(gè)大的方面，一個(gè)是產(chǎn)品，另一個(gè)就是銷(xiāo)售，筆者根據(jù)雅美姿彩妝的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，再談一下產(chǎn)品和銷(xiāo)售，對(duì)以前的東西做一些補(bǔ)充和總結(jié)。
產(chǎn)品：引領(lǐng)時(shí)尚
，不斷推陳出新；
當(dāng)今彩妝市場(chǎng)，不管品牌大小，發(fā)展到什么樣的階段，不斷的開(kāi)發(fā)新品是擺在企業(yè)面前一個(gè)持續(xù)性的問(wèn)題，由于彩妝的流行性和時(shí)尚性，決定了作為彩妝產(chǎn)品要不斷的推陳出新，滿(mǎn)足甚至引領(lǐng)顧客的對(duì)于美和時(shí)尚的追求。在這一方面的投入要不遺余力，雅美姿這幾年花大力氣進(jìn)行設(shè)備的引進(jìn)和更新，目的就是保持一個(gè)生產(chǎn)與研發(fā)的優(yōu)勢(shì)，這是根本和基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量可以決定品牌的壽命。
產(chǎn)品也要多樣化，并且有合理的產(chǎn)品系列，和價(jià)格梯度，這是因?yàn)槲覀儑?guó)家的地域大而又十分不均衡決定的，西部的消費(fèi)肯定不同于東部，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)肯定不同于大城市。低收入者肯定有別于高收入者。所以，產(chǎn)品要么采取細(xì)化的路線(xiàn)，找準(zhǔn)一個(gè)局部市場(chǎng)做定位，要么采用泛化得策略，將有需求的消費(fèi)者盡可能多的變成自己的顧客，而在今年，雅美姿瞄準(zhǔn)中低價(jià)位彩妝，推伊蘭緹就是出于填補(bǔ)市場(chǎng)空白的考慮。
從銷(xiāo)售上來(lái)說(shuō)，雅美姿彩妝里面有六種產(chǎn)品是銷(xiāo)售的最好的，分別是睫毛膏、眼影、粉底、隔離霜、唇彩，為什么這幾種彩妝產(chǎn)品銷(xiāo)售的比較好呢？因?yàn)榻?jīng)過(guò)市場(chǎng)的培育，這些產(chǎn)品已經(jīng)被大多數(shù)的彩妝消費(fèi)者所熟悉，并且會(huì)經(jīng)常的使用，所以量也是比較大的。針對(duì)這些，雅美姿下一步實(shí)行明星產(chǎn)品帶動(dòng)策略。
具體做法是：
在銷(xiāo)售中，采取單品突破、明星產(chǎn)品拉動(dòng)、重點(diǎn)產(chǎn)品帶動(dòng)的策略來(lái)進(jìn)行提高，比如我們問(wèn)銷(xiāo)售人員，你一天能不能賣(mài)一到兩支的睫毛膏？銷(xiāo)售人員肯定能說(shuō)能賣(mài)到，一天賣(mài)一兩支的睫毛膏，對(duì)于一般門(mén)店的銷(xiāo)售人員是沒(méi)有什么多大的問(wèn)題，如魅惑纖翹睫毛膏，很多的門(mén)店已天都可以賣(mài)到十幾只，那么我們同樣可以賣(mài)一到兩款的眼影或粉底類(lèi)的產(chǎn)品，那么我們算下來(lái)，按均價(jià)40元計(jì)算，一天的銷(xiāo)售就可以做到200多元，這也沒(méi)有什么難度，雅美姿做了一種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，每天多賣(mài)一支同類(lèi)的產(chǎn)品我們獎(jiǎng)勵(lì)5元，多賣(mài)2支可獎(jiǎng)勵(lì)10元，這樣能不能比平時(shí)多賣(mài)一到兩支？肯定也是能做到的，因?yàn)楝F(xiàn)在彩妝品牌在店里面可以做到有專(zhuān)人負(fù)責(zé)了，比起以前，彩妝再不是像被寄養(yǎng)的孩子那樣，給別人代管了。
所以雅美姿的銷(xiāo)售已經(jīng)由被動(dòng)變成了主動(dòng)。還有一點(diǎn)，就是因?yàn)殇N(xiāo)售的都是最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，口碑是最好的，回頭客是最好的，所以銷(xiāo)量是最有可能突破的，這樣賣(mài)好了重點(diǎn)產(chǎn)品、亮點(diǎn)產(chǎn)品、明星產(chǎn)品，其它的哪怕只是自然銷(xiāo)售，總的銷(xiāo)量也會(huì)有大幅的提高。
當(dāng)然有人說(shuō)，老板會(huì)不會(huì)愿意拿出這一部分的提成來(lái)作為獎(jiǎng)勵(lì)呢？有辦法，雅美姿采取的辦法，一是廠(chǎng)家可以實(shí)行進(jìn)十送一，十支的產(chǎn)品，就可以多出一只，這樣銷(xiāo)售出來(lái)的錢(qián)，就可以利用起來(lái)作為銷(xiāo)售人員的提成。再一種就是實(shí)行產(chǎn)品貼花，由營(yíng)業(yè)員吧貼花收集起來(lái)，注明自己的姓名和賬戶(hù)等個(gè)人資料，廠(chǎng)家就把錢(qián)直接打到營(yíng)業(yè)人員的賬戶(hù)里。實(shí)現(xiàn)了我們的銷(xiāo)售目的。
強(qiáng)化終端促銷(xiāo)。
終端促銷(xiāo)的重要性是毋庸質(zhì)疑的，可以提升終端網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售額和信心，提升品牌對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響，作用是巨大的，甚至品牌可以沒(méi)有廣告，只要有成功的終端促銷(xiāo)在，照樣可以創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡，雅美姿以及彭氏集團(tuán)的多個(gè)品牌就是非常生動(dòng)直觀(guān)的例子。
終端促銷(xiāo)，必須堅(jiān)持以下五項(xiàng)基本原則。
一、柜臺(tái)與產(chǎn)品的形象和衛(wèi)生要維護(hù)好；化妝品是用在臉上的，誰(shuí)也不希望自己的臉上有臟東西，而產(chǎn)品做為用在人最在意的部位，當(dāng)然它的衛(wèi)生是必須的。但我們也經(jīng)常的發(fā)現(xiàn)，有的柜臺(tái)的燈箱有明有暗，產(chǎn)品擺放凌亂，這個(gè)品牌的專(zhuān)柜上擺放著另一個(gè)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)動(dòng)，上面落滿(mǎn)了灰塵，做為一個(gè)顧客，你會(huì)接受這樣的產(chǎn)品嗎？當(dāng)然不會(huì)，產(chǎn)品的形象和衛(wèi)生做不好，品質(zhì)也會(huì)在消費(fèi)者的心中大打折扣。這不僅要求門(mén)店的營(yíng)業(yè)人員要注意每天清潔維護(hù)，做為雅美姿公司和代理商的人員在下到門(mén)店也要帶著小毛巾，看到不夠清潔的產(chǎn)品和柜臺(tái)，自己動(dòng)手清理一下，也會(huì)給門(mén)店起到帶動(dòng)作用。
二、產(chǎn)品陳列要規(guī)范；產(chǎn)品的陳列也是一種藝術(shù)，藝術(shù)會(huì)給顧客帶來(lái)美感，帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)的欲望，所以我們的產(chǎn)品陳列一定要按照最美的陳列來(lái)做，把最美的陳列方式做成一種規(guī)范，而固定下來(lái)，再就是堅(jiān)持專(zhuān)柜專(zhuān)用，千萬(wàn)不能讓自己的柜臺(tái)，擺放上別的品牌的產(chǎn)品，這是非常忌諱的。這里面沒(méi)有多少技巧，但卻是很重要的一個(gè)基本原則，
三、做好會(huì)員管理；會(huì)員是每個(gè)零售終端最重要的資源，一個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)的生死興衰，都與會(huì)員的管理息息相關(guān)。雅美姿的會(huì)員管理就是要做好兩方面的工作，一是開(kāi)發(fā)新會(huì)員，二是維護(hù)老會(huì)員。最好的辦法是對(duì)于每一位購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客都做成會(huì)員，而去服務(wù)和跟蹤。這樣我們可以根據(jù)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)情況，可以得出很重要的數(shù)據(jù)，如銷(xiāo)售額來(lái)自多少顧客？顧客的客單量是多少？如何提升？有多少新會(huì)員？有多少老會(huì)員，新會(huì)員增加了沒(méi)有？老會(huì)員流失了沒(méi)有？等等問(wèn)題。這些對(duì)于做好產(chǎn)品的銷(xiāo)售和改進(jìn)工作方法都是很寶貴的依據(jù)，這里不再贅述。
四、建立完善的銷(xiāo)售報(bào)表；要建立日銷(xiāo)售明細(xì)、月匯總表等，這樣可以明確具體產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，某個(gè)唇彩，1號(hào)、2號(hào)、3號(hào)，一天一個(gè)月各能賣(mài)多少？哪些銷(xiāo)售好，哪些銷(xiāo)售差，一目了然。有了這些，我們就可以根據(jù)這些，來(lái)決定進(jìn)貨，多賣(mài)多進(jìn)，少賣(mài)少進(jìn)，不賣(mài)快推，不然就快退，退貨。無(wú)論如何，如果某個(gè)產(chǎn)品連續(xù)三個(gè)月的銷(xiāo)售為零，那就堅(jiān)決退貨。否則會(huì)變成庫(kù)存積壓。彩妝造成積壓是很恐怖的，不像護(hù)膚品那樣，做活動(dòng)，打折就能處理掉，如果顧客對(duì)彩妝產(chǎn)品不干興趣、不喜歡，那么你即使白送給她，她都不會(huì)要。
五、做好庫(kù)存管理；彩妝的庫(kù)存管理非常重要，可以這樣說(shuō)，一個(gè)門(mén)店的庫(kù)存管理可以決定門(mén)店在彩妝經(jīng)營(yíng)上至少10%的利潤(rùn)！如果庫(kù)存管理不好，就會(huì)造成兩個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品缺貨和產(chǎn)品積壓，缺貨會(huì)影響銷(xiāo)售，積壓會(huì)占用資金，造成損失，至少會(huì)各損失5%，所以庫(kù)存管理非常重要。庫(kù)存要至少保持安全庫(kù)存，安全庫(kù)存即保持一個(gè)月銷(xiāo)量的庫(kù)存。可能季節(jié)不同，一兩個(gè)月內(nèi)的銷(xiāo)售波動(dòng)比較大，這樣可以根據(jù)該品牌連續(xù)幾個(gè)月銷(xiāo)量的平均數(shù)來(lái)作為安全庫(kù)存數(shù)。這個(gè)月的銷(xiāo)量是10個(gè)，保持庫(kù)存最少是10個(gè)，這樣門(mén)店、代理商都能保持一個(gè)安全庫(kù)存，即正常銷(xiāo)售一個(gè)月的庫(kù)存，那么即使廠(chǎng)家出現(xiàn)兩個(gè)月暫時(shí)性缺貨的情況，都不會(huì)影響終端網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售。
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